【解説】仮説営業について

こんにちは、中小企業診断士、ストリートコンサルタントのCyphs(サイフス)です。

 

今回は仮説検証についてつぶやきます。

 

Cyphs個人としては、お客様の日常の課題解決や提案を考えるコンサルタントとしては必須の能力だと思っています。

仮説と聞くと何か難しいことをしているかと思いますが、日常で生きている中で使っている人間の思考法だといえます。

簡単にいえば、仮説（こんな答えではないか、こんな論点ではないか）を自分なりの道筋により立てて、検証し自分なりの答えを見つけていく取り組みです。

 

個人技としても重要ですが、組織的な活動で「誰に」「どんなニーズがあるか」などを踏まえて行動するだけでも効果があります。特に新人であれば、まだ間違えをフォローしてくれる先輩も多いため、早いうちに身につけておいた方がよい思考法だといえます。また、先輩からしてもしっかりとした仮説に基づいた行動であれば見る目も変わるかもしれません。

※もちろん先輩が仮設思考でない場合は評価は得られない可能性がありますが。

 

さて、仮説はどうすればよいのですが、特別な能力や経験がないとできないわけではありません。

 

まず仮説とは何でしょうか。

Wikipediaでは、「真偽はともかくとして、何らかの現象や法則性を説明するのに役立つ命題のこと。「仮に設けたもの」という原意に則り「仮設」と表記されることもある。」としています。

ここではある論点（結論付けしなければならない話題）に対して、仮の答えをだして検証をする過程を繰り返すことで、正しいか正しくないかを確認していく過程のこととします。

 

仮説立てしつつ物事を進めていくことで、その事業や会社においてより良い答えに近づきやすくなります。

以下例示です。

 

・〇〇社との取引開始のためには、当社に求められているのは複雑さ、使いづらさの改善である。それを満たすためには、自社の現在のサービスが過剰であることからメニューを削減するか、サービス内容を価格とないよに分けて段階的にお客様が選べるようにすれば、取引のチャンスがあるのでは？

（一段階仮説）

・キャッシュフローの改善においては、利益率重視の営業獲得だけではなく、資金繰りに合う融通の効く取引先の比率を増やす必要があるのでは？

（一段階仮説）

実際に利益があるといっても利益率が下がっているということは、営業活動の接待や過剰な値引き等がキャッシュフローを圧迫しているのでは？

（二段階仮説）

 

上記のままで突然上司や会議の場で伝えても、ただの妄想として一蹴されてじいます。それを検証・証明する過程が必要となります。

つまり、仮説に対してFACT（事実）を調べて積み重ねて、出した仮説が正しいといえるか検証するわけです。

いきなり真の答えとなる事項が明確になることはありません。

間違えていれば、直ぐに違う仮説を立てていけばよいのです。その繰り返しを行うことで仮説思考が養えます。

検証過程において、事実を積み重ねることで思いつきの生煮えの話で物事を進めるのではなく、事実をベースとした行動をとっていくことで取り組みの成果を高めることと、時間の無駄を省くことが可能となります。

それがあるからこそ会社としての方向転換に踏み切れます。仮説立てして検証しないまま方向性を決め、組織を動かしてしまった場合、経営において致命的な問題に発展することすらあります。

     

だからこそ、会社として仮説・検証の取り組みが前向きな成長につながると信じて経営層がそれらの活動を評価することが重要だといえます。

 

また、仮説をして間違えても構わないという組織風土も必要となります。

     

しかしながら、慣れていない組織、社長、従業員の方においてこの発想に至るまでが長い道のりの場合も多いですね。

調子乗っているとかいってそういう重要な人を辞めさせてしまうケースも起きています。

まずは社長が仮説思考を実践し、会社を巻き込んでいくことが重要です。そして、全社的に仮説思考ができる会社にしていくこと、間違いを恐れないマインドを植え付けることで新たな展開、成長が待っているとcyphsは信じています。