こんにちは中小企業診断士、ストリートコンサルタントのCyphs（サイフス）です。
仮説営業シリーズ第2弾です。
営業スタイルは様々ありますが、ルート営業のみ（取引先が固定化されている業界）の会社を除くと、新規顧客の開拓は常に求められます。インターネットの一般化により取引先を開拓することが容易になったため、競争が激しくなったといえます。
昔の手法で多かったのはテレアポ、突撃訪問です。かつてはリスト購入を購入することができたため、この手法が活発でした。
しかし、個人情報保護法等の施行以降情報の取り扱いが厳しく規制されたため、名簿による顧客の開拓は厳しくなっています。※裏では出回っているようですが
そのためHPを中心としたPULL（プル）型のマーケティングが主流となり、レスポンス分析、コレスポンデンス分析などの手法の取り入れられマーケティングと共に高度化しています。
また、マーケティングオートメーションといったシステムの導入により、顧客のターゲティング、接触機会の確保、商談の開始までをシステマチックに行う仕組みを多くの企業が構築しています。
IT販売にせよ、機器販売にせよ、我々コンサルせよWeb営業ができなければ、生きていけない状況といえます。
一方で、テレアポや突撃訪問によるPUSH（プッシュ）型の営業があります。
コロナの影響もあるため突然の訪問や連絡を受け付けてもらうことは厳しいため、現時点で有効な取り組みとして言い切れませんが、効果は高い手法です。
もちろん電話連絡についてはアポと商品説明という機会の確保を目的として行われますが、難易度が高いです。
相当な話力とセールススクリプトの用意がカギを握りますが、面談、商談に漕ぎ着けると販売先の担当者に対しリアルなマッチングでサービスや製品の価値をしっかり理解してもらうこと、アフターサービスなどのサービス的ベネフィットを事前に認識してもらうことが可能となります。
そのため営業先がそれらを採用する際の手続きにおいて必要な情報を明確化することができるため、Web探索による情報収集よりは刺さる情報を用意できるため稟議にかけやすいと思われます。
だからかなのか、営業代行サービスを提供する会社が増えてます。
今回は、Google MAPを活用したpush型営業における情報収集と仮説検証を説明します。
まず、Googleの検索で自社の製品やサービスの売先となる情報を入力します。
①製造業者がターゲットであれば「製造業」「加工」「技術」「保有機械」などを MAP上で打ち込みます。
②次にMAPをクリックすると指定した市などで機械に係る情報がMAP上プロットされます。
③その後は、各会社をクリックしてHPの有無を確認します。
④HPがなければ例えばHP作成のニーズがあるかもしれないといった形で考えることができるため、接触候補リストに入れるという具合で考えていきます。
⑤その会社が展示会等に出展しているのであれば、見に行くのも手です。PRレベルがわかるからです。展示会等で一度名刺交換をしておきます。
⑥PRレベルが低くて顧客をつかみきれないという仮説が成り立ちそうであれば、それを成立させるための要素として、情報を積み重ね提案書を作成します。
⑦名刺交換をしているのであれば交換した人と名刺交換がなければ代表連絡先か営業部門に連絡をし直接説明させてもらう機会を設けます。
⑧あとは貴方のレベル次第。と予算次第。予算がないこともあるので、定期的に情報提供させてもらうクロージングで、継続的アタックをします。
といったところでしょうか。
これらの取組みは、営業先に嫌われることもありますので、丁寧な説明や誠意を持った対応。そして拒否に対する冷静な撤退が求められます。
上手く取り入れてみてください。
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