【視点】自社WEBサイトを資産として考える

こんにちは中小企業診断士、ストリートコンサルタントのCyphs（サイフス）です。

新規事業を始める方、始めようとする方が増えているように感じます。
コロナにより自社の行く末を考えた際に、このままではいけないと考えだからだと考えられます。
また、事業再構築補助金による新規事業展開、業態転換等も後押ししているのだと思います。

私自身企業様の支援をする中で新規事業展開のステップを様々踏んできましたが、製品・商品・サービスを販売する際にWEBで販売するケースが増えています。いわゆるD2Cという手法です。

一方で、卸やショップ販売も依然として重要なルートといえます。

個人的には展示会の出展によりバイヤーとの接点を持つことが販路開拓の基本と考えていますが、ルートを確立させる上でもWEBサイトは重要なツールといえます。

バイヤーが会社内で自社の商材として取り扱うかを考える際に商品だけでなく、商品サイトを確認し、更には稟議書を回す上で上司等の評価に影響があるからです。

そういったことからWEBはいずれの手段を使うにしても重要なツールであることが分かります。

自社WEBサイトを持つことが販売において武器となることを踏まえて、日頃から取り組みを行っていただきたいですね。

WEBサイトはなんらかの形で検索、接続してもらわなければ売上につながりません。
売上につながる、または自社の価値が高まるWEBサイトの保有と育成を考えた個別戦略を持つことが重要となります。

まずは「WEBで売上まで完結する」「WEBを通してお客様を誘導、来店を促す」「PRとして製品や商品、自社の価値を高める」などの目的を明確化することが重要です。さらにはお客様とどの様につながるサイトとして存在したいかのビジョンを明確にすることご必要となります。

その上で、ビジョンに向けてどの様に育てていくかを考えていきます。

次にビジョンに向けて到達するうえで、経営資源であるヒト、モノ、カネをどの様に分配していくかを考えてください。

＜視点＞
①ヒト：担当者を兼務から専門担当に変えるのか、必要な能力を育成するのか
②モノ：ショッピングサイト機能を付加するのか、コーポレートサイト以外に商品サイトを保有するのか、SNSと連動するのか、検索連動型広告を活用するのか
③カネ：どの程度の予算を確保するのか

上記の方針を踏まえて具体的に実践することと、期間内の達成目標をどの程度満たしているのか進捗管理をしていきます。
いわゆるKFS（Key for Success）の確認ですね。

ここまでが個別戦略といえます。

その後どうするかですが、以下のように進めていきます。

WEB戦略において戦術は、サイトの価値を上げるサイト内の充実とブログ更新、SNSとの連動による拡散などで日々地道に行うものです。

当サイトの様に名前を伏せ、テーマに地域性もなく、コンサルタントという幅広なテーマを扱うサービスを提供している場合は、かなり苦戦します。
このサイトで食べているわけでない「私と」しては短期的な認知度はあまり重要ではないため、中長期目線でサイトをブラッシュアップしています（いい訳かもしれませんが）。

一方で支援先はモノやサービスを売って存在している訳ですので成果を一定期間なら出さなければなりません。

そこで幅広いテーマではなく、自社のセグメント、ターゲット、ポジションを絞ってSEOするようにしています。

具体的に言えば、商品・製品、サービスのカテゴリーと地域性の有無、感情的な価値を示すキーワード属性を検討して、自社が存在するWEB市場内で差別化を図り、認知度を上げていきます。

それを数ヶ月単位で状況確認し、キーワードやサイトの内容を微修正します。

お金がある場合は、ランディングページをいくつか用意してAとBページのどちらが良いかを判断するなどしていきます。

ただ商品等を短期的に浸透させないと模倣されてしまう様な場合は、展示会でのバイヤーへのアプローチ、広告の活用、WEBメディア（コンシューマー向け）への広告で一気に予算をかけて勝負する手段もありだといえます。
※ただし、損益分岐点を考え無理にやるのではなく、何が一番自社にとって良いのかを検討することも重要です。

以上の様な取り組みを行い認知度向上や売上につながるサイトは、ある種の資産といえるものとなります。
一般的な設備投資における資産とは違い、資産が段階的に成長していきます。しかも、力を入れれば入れるほど成長につながる可能性があります。

時間はかかりますが、貴社次第で営業マン何人を抱えるよりも利益をもたらすことも可能となります。

WEB導入時はWEBサイトのために経営資源を分配しますが、WEBサイト自体が経営資源となり、貴社を支えてくれるようになります。

大変な取り組みですが、諦めず、継続的に資産価値を高める取り組みを行ってみてはいかがでしょうか。

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