新規事業に必要なこと②（ニーズとウォンツ）

こんにちは中小企業診断士、ストリートコンサルタントのCyphs（サイフス）です。

 

今回は以下について述べていきます。

 

・ニーズやウォンツの抽出

 

ニーズとは必要性とお客様が抱える潜在的・顕在的な欲求を指します。

①～④でいえば赤文字の箇所です。

一方で、ウォンツはニーズのような満たされぬ欲求ではなく、より具体的な欲望を指します。

 

①生活を豊かにするためのつながりが欲しい　⇒　SNS

②価格を下げるための部品が欲しい　⇒　SUSで加工した安価な部品

③生産性を高めるためのツールが欲しい　⇒　生産管理システム、CRM

④チーム間の意見交換を活発にするための仕組みを構築したい　⇒グループサイト、ツール

 

企業や人間は常に課題を抱えています。その理想の状態に到達するためのギャップを埋める取り組みがニーズへの対応ということになります。

一方で、つながりが欲しい、部品が欲しい、ツールが欲しい、仕組みを構築したいというものはウォンツになります。

 

①つながりが欲しい⇒SNSでなくても良＝昔は文通でした

 

②部品が欲しい⇒ SUSで加工した安価な部品  ＝SUSにこだわらず同じ品質や耐久性があれば他の部品でもよい

 

③ツールが欲しい⇒生産管理システムでなくとも生鮮性を高める手法があればよい

 

④仕組みを構築したい⇒グループサイトでなくとも意見交換ができる仕組みであればよい

 

＜代替可能性＞

したいという欲望のため、とにかくそれができれば良いとも取れます。

つまりウォンツだけをみるとその欲望を満たせれば手段については問わないことになります。

それを「代替可能性」といいます。

 

＜競争性（価格面）＞

また、似たものであればニーズを満たせるのであれば、「価格競争」が発生します。

最悪、例えば「つながりが欲しい」は文通でも良いということになります。

 

＜特定の困難性＞

また、あなたはつながりが欲しいですかという質問をすると「はい」「いいえ」はすぐ答えてもらいます。

一方で、生活を豊かにするつながりってどんなものですか、どのようなつながりにより満たされると思いますかと質問した場合、なかなか答えることはできないと思います。

 

上記を踏まえるとウォンツだけを追うとお客さんのニーズと合致しないということがあります。

新規事業を行うときは最初にここを見誤らないようにしましょう。